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分析銷售發展新趨勢管理論文
有人說:銷售很簡單,就是賣東西,也有人說:銷售是門學問。在各人的心里,對銷售有著不同的理解,也賦予銷售不同的定義和內涵。銷售作為企業收入增長的主要手段,對企業發展至關重要,作為市場營銷的重要環節,銷售跟營銷的發展也必然有著同樣的發展趨勢。
營銷發展至今,從開始4P的產品、價格、渠道和促銷,之后相繼出現了4C、4R,到現在的4S——滿意(satisfaction)、服務(service)、速度(speed)、誠意(sincerity),不難看出,營銷理論的發展最大的一個趨勢就是越來越關注為客戶創造價值,提升客戶滿意度,甚至連營銷學的產生,也都代表著市場發展關注客戶價值的趨勢,就是企業必須真正為客戶帶來極具價值的產品或服務來增加客戶滿意度。那再反觀銷售,是否也要遵循營銷的發展趨勢呢?
無意之中在網上發現一篇關于如何進行銷售的文章,里面列舉了一個案例,內容大致是講一個醫藥銷售代表,在一次接待一個買藥的客戶過程中,客戶原本要買的一種藥物,價格是一瓶十幾元,但是這名醫藥代表利用專業知識向客戶推薦了另外一種功效一樣,但是價格才幾毛錢的藥物。憑借這次銷售成功的獲取了客戶的信任,客戶成了這名銷售的忠實客戶。雖然最開始沒有在客戶身上獲得盈利,但是在之后持續多次為客戶提供服務過程中,獲得了遠高于當初賣一瓶藥的利潤。
這一案例充分反映了如今銷售的發展趨勢,現代物流和網絡的發展大大縮短了企業與客戶之間的距離,客戶在購買時已經不再像過去一樣只能局限在很小的市場范圍內購買,每個商家都面臨著前所未有的競爭挑戰。單單滿足客戶的購買需求已經難以吸引客戶,眾多商家開始從過去拼產品、拼價格轉化成了拼質量、拼服務,這就要求銷售人員不能再按過去以產品為中心進行推銷,而應該將銷售作為是一項真正為客戶提供服務,滿足客戶需求的的一項工作了。
可以肯定的說:現在客戶買單已經不能作為衡量銷售成功與否的唯一標準,而應該把銷售人員是否為客戶提供了高質量的服務、是否建立起客戶信任也同樣納入成功銷售的衡量標準。
為什么這樣說呢?就拿保險銷售為例,同一家保險公司的客戶代表,所銷售的險種都是一樣的,有人能年收入過100萬,有人卻是度日如年,舉步維艱,放棄保險行業的大有人在,據調查,保險公司銷售人員入職第一年的脫落率高達70-80%。是什么造就了如此巨大的差距呢?有人說是因為那些做的好的客戶代表客戶資源多。答案正確,但問題就在于此,為什么優秀的客戶代表能夠獲得那么多客戶資源,有很多客戶不僅是自己買,還會介紹身邊的親人朋友購買保險呢?這絕對不能歸結于是運氣好,而是這些優秀的客戶代表能真真正正的為客戶考慮,站在客戶的立場上為客戶進行人生保險的分析與規劃,即使是客戶暫時不需要,客戶代表也能為客戶提供有用的信息和服務來幫助客戶,以此建立起客戶的信任感。當客戶有了需求之后,自然便會想起自己信任的、能夠幫助到自己的客戶代表。
如何才能與客戶建立起信任感呢?首先:要從觀念上擺脫過去的以成交為目標的銷售觀念,樹立起為客戶著想,幫助客戶解決實際困難的銷售觀念。如今的客戶是越來越精明的,所以當客戶意識到銷售人員只是在向他推薦產品而不是在幫助他解決問題的時候,客戶是很難對銷售人員產生信任感的。
其次:要找準目標客戶群體。任何產品的產生,都是以市場需求為引導,但是不可能有產品能滿足所有的市場需求,某一產品就對應了一部分客戶群體,能滿足這一部分客戶的需求。如果客戶沒有這個需求,即使購買了這樣產品,因為產品根本不是自己所需要的,也不會對銷售人員產生信任感。所以,不是目標客戶群體就不要盲目的銷售。當然,這里并非要銷售人員放棄不是目標客戶群體的客戶,客戶購買與建立信任是兩回事,客戶不購買,并不意味著不需要建立客戶的信任感,畢竟每個客戶身邊都有著250個潛在客戶,取得一個客戶信任價值遠遠大于成交一筆訂單卻失去客戶信任的價值。
再次:真誠的為客戶提供個性化服務。想要給客戶留下深刻的印象,贏得客戶信任,提供超過客戶預期的服務是必
須的,如今也有眾多的企業將“提供超過客戶預期的服務”做為企業文化來強調。然而客戶的社會經驗各有不同,怎樣才算是超過客戶預期呢?這就要求銷售人員提供的服務是個性化的,而不是看別人怎么做,自己也跟著怎么做。在SPIN大客戶銷售里面有提到,越是精明的客戶,銷售技巧就越不起作用。當客戶一眼就看穿銷售人員所使用的銷售技巧,效果可想而知。所以銷售人員應該懷著真誠的心去為客戶提供個性化的服務,銷售技巧客戶能感覺到,真誠客戶也能感受到,當客戶體會到銷售人員是很真誠的提供服務,那建立信任感自然是水到渠成。
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