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增強銷售能力的方法
Sun微系統(tǒng)公司的董事長兼首席執(zhí)行官，一直以來堅信，“只有連網(wǎng)的計算機才能稱得上是真正意義上的計算機”。隨著萬維網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的爆炸性的增長，這種觀點已經(jīng)被證明是當代最重要的技術預言。Sun公司實際上也實踐了這種觀點。作為一家年銷售收入達8億美元的大公司，它們最近啟用了一種新的非常強大的知識系統(tǒng)以便加強其銷售過程，它們不斷通過自身的實踐示范著這樣的觀點：網(wǎng)絡是未來的趨勢，必須從現(xiàn)在做起。
Sun公司總部位于著名的加州“硅谷”，通過其SunWEB內(nèi)部網(wǎng)將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統(tǒng)計表明，公司一共有1，000多個網(wǎng)絡Web服務器支持著25萬多個網(wǎng)頁。通過這種內(nèi)部網(wǎng)絡來分發(fā)公司的文件，每年可以節(jié)省25萬美元�，F(xiàn)在公司的這方面的花費僅相當于原來的5%。而且，通過這種方式，不但節(jié)省了很多的費用，而且通過在線提供產(chǎn)品目錄和技術信息等服務可以加強公司與客戶及供應商之間的聯(lián)系。
但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強大的加強它的雇員和合作者的知識、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續(xù)到JohnRyan，專門負責公司的雇員培訓的SunU方面的經(jīng)理，和KatBarclay,公司計算機銷售方面的一個分公司-Sun微系統(tǒng)計算機有限公司的主管開始考慮通過網(wǎng)絡來加強銷售培訓和支持服務才有所轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，先前的設想通過一種被稱為“SunTAN”的以內(nèi)部網(wǎng)為基礎的知識和培訓系統(tǒng)被變成了現(xiàn)實。JerryNeece，SunU方面的培訓項目經(jīng)理，將它定義為“一種交互式網(wǎng)絡化的課程管理和銷售支持系統(tǒng)。
公司的學習和知識需要特別巨大和迫切。作為一家領先的為企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和網(wǎng)上交易提供硬件、軟件等方面服務的供應商，Sun的銷售收入現(xiàn)在有超過90%是由開發(fā)出來還不超過一年的新產(chǎn)品提供的。它正在試圖不斷地擴大它的產(chǎn)品線，同時縮短每種產(chǎn)品的生命周期。
這樣做的一個結(jié)果是，公司發(fā)現(xiàn)幾乎不可能快速地有效地培訓銷售人員來適應要求，再也不能依靠傳統(tǒng)的課堂培訓方式，這種方式往往使銷售人員必須很長一段時間不能同客戶保持聯(lián)系，給它們灌輸大量的信息，差旅和住宿費用也很高。集中在總部對銷售人員進行培訓的成本大約是每位員工每周2，225美元，當然這還沒包括由此喪失的銷售機會成本。
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