價值塑造化妝品唯一的出路創業文章

價值塑造化妝品唯一的出路創業文章

　　近日，珠三角地區化妝品代理商議論最多的話題是：X姿品牌因為各行業升價企圖乖勢升價，受到珠三角代理商聯手杯葛。X姿只得或變相或暗中恢復原價，以此打救下滑的市場。

　　X姿在化妝品渠道當中，是被人公認為一個最具上升力的三線品牌。這邊該漲卻不能漲，而在另一邊國際品牌寶潔旗下的產品卻是說漲就漲，全線升幅達16%之多。漲價之前，盡管有不少消費者和代理商發貼聲言舉行抵制，獲得響應無數。現在寶潔的產品已齊刷刷在貨架上漲了上去，而商場、超市并沒有因為它漲價而銷售有所減弱，依然是購者如云。

　　國際品牌說升就升，一點不含糊。而因內品牌卻是想漲卻漲不成？

　　國際品牌能夠升上去，是強大的品牌拉力，在銷售博弈中擁更多話語主動權。因為消費者心目中擁有較高的價值感，品牌方僅作合符情理的宣傳和說明，消費者即撤去價格上漲的抗拒。而國內品牌缺乏品牌影響力，無法影響消費者，只能被渠道商和終端制約著，僅得欲漲不能的尷尬結局。

　　國內化妝品一向僅注重價格競爭，在渠道上通過政策支持、利潤率較高去吸引代理商，較少著重產品價值和品牌培育，無法在消費者中建立穩固地位。化妝品并非生活必需品，其購買和使用人群往往是越往高端走，使用和購買頻次越高；而越往低處走，購買和使用頻次越低。而收入越高對價格敏感度越低。這就意味著采用價格策略只能在低端中起些微效果。當大量的國內廠商集中在低端區里打滾，采取刺刀見紅的價格促銷，市場是難有希望的。

　　價值塑造，化妝品唯一的出路

　　化妝品對消費者來說最重要是感性功能，感性意義是大于理性功能的產品。化妝品更多的是更多的填補和滿足欠缺，例如歲月流逝，容顏衰老，人們希望擁有比實際年齡的容貌更年輕的，化妝品更多的就是給予這些的希望，這就是化妝品的價值所在。然而實際上不管什么產品都無法更改歲月的事實。如何塑造希望，給予消費者美好的滿足感性需要，給予更多可以憧憬的感性希望，這是化妝品發展的唯一。這就是為什么歐萊雅在美侖美奐的代言人和產品實效之后，總不忘說：你值得擁有。而寶潔的洗發水里的模特總是秀發飛動，順如絲。

　　化妝品采用價格作武器，以理性訴求去打動消費者是一種窮途末路的戰略。這就是為什么國內的化妝品品牌在漲價潮中獨不能漲的根本原因所在。

　　化妝品的價值在于給予人們希望，給人們美好的滿足。給予消費者價值就要首先從產品內外的感性入手，在每一道細節上體現著良好的感性氛圍，在營銷傳播上更多的訴求感覺價值，滿足消費者的憧憬。這樣才能在消費者心目中植下良好產品印記。化妝品對消費者來說吸引力在于價值，而非價格。只有著力于價值塑造，才能給國內化妝品開創新天地。

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