車商團隊建設管理辦法

車商團隊建設管理辦法

　　第一章 總 則

　　第一條 為深入貫徹控股公司“339”戰略發展規劃精神，落實財險公司深化渠道改革發展管理辦法要求，推進公司“四化”建設，規范車商渠道業務秩序，進一步加強車商渠道隊伍建設，增強車商渠道競爭力，特制定《車商渠道專屬團隊建設管理辦法》（以下簡稱“管理辦法”）。

　　第二條 管理辦法是針對車商渠道專屬團隊設置、組織架構、專屬團隊建設的辦法，各分支機構應參照執行。

　　第二章 車商隊伍及職責

　　第三條 車商渠道隊伍明確為三支隊伍，名稱為車商管理團隊、車商專屬團隊和車商客戶經理。定義如下：

　　車商管理團隊即車商渠道管理部門，包括對整個車商渠道進行經營管理、外聯開拓，對渠道的費用政策、營銷政策、承保條件、定損標準、理賠送修政策制定并對相應考核指標負責的責任部門。名稱設置：二級機構名稱+三級機構名稱+車商部

　　車商專屬團隊是對車商渠道進行經營管理、外聯開拓的車商業務團隊，專屬團隊負責對轄內車商渠道網點進行開拓、維護、深度拓展，專屬團隊的保費規模及維護有價值車商數需達到一定配置標準，負責團隊業務、效益等考核指標達成。同一機構車商渠道有多個銷售團隊的，可加入團隊序號，如車商業務一部、車商業務二部。團隊名稱設置：二級機構名稱+三級機構名稱（+四級機構名稱）+車商業務部；例如：天津分公司車商業務部，河北分公司石家莊中心支公司車商業務部。

　　車商客戶經理主要從事車商渠道出單打印、報價咨詢、單證管理、續保管理、推修管理、理賠協調等工作的銷售、理賠服務人員。名稱設置：二級機構名稱+三級機構名稱（+四級機構名稱）+車商業務部客戶經理；

　　第四條 車商渠道三支隊伍的職責。

　　（一）車商管理團隊的職責

　　1.制定車商部三年的業務發展規劃，對車商渠道各項指標達成負責。

　　2.車商部所轄合作網點業務的深度拓展和新目標網點開拓。

　　3.對車商部人員行使管理職能，制定和實施業務部人力發展規劃。

　　4.營銷活動、內外部激勵活動的組織和策劃及各項費用政策制定、管理和使用。

　　5.推進車商渠道“四化”建設。

　　6.對車商信息收集統計，承保、理賠數據統計分析負責。

　　7.負責車商部其它相關工作。

　　（二）車商專屬團隊的職責

　　1.制定所管轄車商渠道的業務發展規劃及隊伍發展規劃。

　　2.負責所管轄區域內合作網點的統籌管理及協調溝通。

　　3.負責對管轄區域內車商渠道所有合作網點業務的維護管理及深度拓展，對目標合作網點進行拓展。

　　4.負責所轄區域目標客戶市場的信息收集，根據市場信息進行營銷規劃和銷售決策執行。

　　5.實行專業化團隊運作，負責專項工作推動及管理，比如承擔創新業務發展、續保管理及推動、商用車拓展、中低端品牌車商拓展等職能。

　　6.推動車商渠道聯合營銷活動，在管轄車商渠道推動意外險、非車險、延保險、信用保證保險等產品。

　　7.其他相關工作。

　　（三）車商客戶經理的職責

　　結合車商保費規模、是否必須駐店及駐店出單工作量等因素，在滿足了配置標準和機構渠道人力預算要求的前提下可進行人力投入。規模較大有價值車商可配置車商客戶經理駐店服務，其他通過車商客戶經理輻射進行服務。

　　1.協調處理車商網點銷售、理賠過程中的簡單問題。

　　2.業務咨詢、報價跟蹤、出單、打印等。

　　3.單證管理工作，包括單證領用、發放、返還等。

　　4.銷售臺帳登記、續保推動及跟進、推修管理及信息反饋、收單、查勘等。

　　5.業務部或分部綜合行政事務的管理與執行，協助上級主管開展業務部或分部的內部管理。

　　6.上級安排的其他相關工作。

　　第三章 專屬團隊建設與管理

　　第一節 專屬團隊定位與定義

　　第五條 車商專屬團隊的定位及要求：是車商渠道核心銷售組織，專業拓展維護車商渠道，車商專屬團隊中的車商業務在團隊總業務中的占比必須達到70%以上。

　　第六條 車商專屬業務及專屬化率的定義：車商專屬團隊拓展、維護的車商業務即為車商專屬業務；車商專屬化率即車商專屬業務與車商總業務的占比；車商專屬業務/車商總業務。

　　第二節 專屬團隊設置與建設

　　第七條 車商專屬團隊設置要求。車商專屬團隊是公司車商業務發展的主力渠道，省會型分公司的中支公司應設立車商渠道專屬團隊或潛力團隊，城市型分公司在分公司或分公司所在地應設立至少一個車商渠道專屬團隊。根據各機構車商渠道發展現狀，鼓勵非專屬團隊發展車商業務，形成專屬團隊為主，非專屬團隊并存，共同發展，相互補充，相互支持的車商渠道良性發展局面。

　　第八條 車商專屬團隊建設模式。車商專屬團隊建設包栝但不限于以下模式：

　　1.車商部下設車商專屬團隊若干，重點開展車商業務；

　　2.設置車商專屬團隊若干與其他銷售組織平行；

　　3.支公司、營銷部、直屬部重點開展車商專屬業務，達到專屬團隊設置標準的，可設置為車商專屬團隊；

　　4.車商業務規模較小的支公司、營銷部可設潛力車商團隊或車商客戶經理，潛力車商團隊或車商客戶經理可兼顧非車商業務，潛力車商團隊或車商客戶經理維護的車商業務為車商專屬業務。

　　機構應根據自身特點確定專屬團隊建設模式及保費規模要求，但保費規模達到5000萬以上的，原則上應進行團隊裂變，使之產生出新的車商專屬團隊，機構可以根據實際情況靈活確定，但必須符合本辦法關于車商專屬團隊的定義。

　　第九條 潛力車商團隊的設立。在三、四級機構轄內，若車商渠道業務達不到實體團隊設立要求，可先行設置潛力車商團隊。要求潛力車商團隊下必須至少有一名銷售人員，且其標準保費須滿足當地最低車商客戶經理的定級要求。一個機構車商渠道的潛力車商團隊不得超過一個。

　　第三節 專屬團隊費用配置與業務管理

　　第十條 車商專屬團隊銷售費用配置模式。

　　車商渠道銷售費用配置基本模式為“車商手續費+渠道維護費用+渠道人力成本”。

　　車商手續費。專屬團隊與非專屬團隊合作車商手續費均應由各機構分管領導與車商管理部門結合理賠送修、規模效益等因素制定差異化政策，應重點支持專屬團隊發展，手續費隨行就市，省會型分公司以中心支公司為單位統籌支付，城市型分公司原則上由分公司確定支付，保持市場競爭力。

　　渠道維護費用。機構應根據專屬與非專屬區別制定渠道維護費用，可根據合作車商分類管理機制采取遞進制模式，以提升專屬業務團隊積極性。車商渠道維護費用重點投放到專屬團隊，本著提升公司資源市場投放效率，增強綜合市場競爭力的原則，由機構分管領導與車商管理部門根據新車銷售、市場變化等情況制定。

　　渠道人力成本。由各機構根據渠道基本法，按有利于激活隊伍活力和總成本可控的原則制定渠道人力成本，實行統一支付。

　　第十一條 車商專屬渠道的開拓與業務歸屬。

　　鼓勵全員拓展新車商渠道，相關政策由車商管理部門協助機構班子結合理賠送修等因素確定，所開拓新渠道結合機構情況制定相應獎勵政策，歸屬車商專屬團隊或所開拓機構,由車商客戶經理維護。

　　機構應制定保護機制，新開拓渠道歸屬車商專屬團的，所產生的產能，在任務計算應考慮歸屬協助開拓機構，歸屬期限各類機構根據自身實際確定，但建議為1年。未歸屬車商專屬團隊的,應制定相應考核機制，考核期限各類機構根據自身實際確定，建議超過1年仍未產生有效產能的渠道應集中到車商專屬團隊維護。

　　第十二條 非專屬車商業務轉化機制。

　　鼓勵非專屬車商業務團隊開拓、維護車商業務，相關政策由車商管理部門協助機構班子結合理賠送修等因素確定,由車商客戶經理維護，任務計算歸屬所屬機構，但應制定相應考核機制，考核期限各類機構根據自身實際確定，建議超過1年仍未產生有效產能渠道應集中到車商專屬團隊維護。

　　第四章 車商專屬團隊支持政策

　　第十三條 總對總合作車商項目支持。

　　車商專屬團隊是車商渠道的核心銷售組織，是車商業務的主要來源，總對總合作車商項目專項支持車商專屬團隊發展，要求總對總合作車商項目只能落地在車商專屬團隊維護。

　　第十四條 車商專屬團隊政策支持。

　　機構應加強對車商渠道的承保、理賠、費用等政策支持，推動車商渠道快速發展，但應重點、優先支持車商專屬團隊。

　　承保政策方面，應結合保費規模，賠付率，以店為單位單獨申請車商專屬團隊4S店的承保政策。

　　理賠政策方面，應結合車商合作情況，對車商專屬團隊4S店制定差異化的工時、配件、送修等政策。

　　費用政策方面，車商專屬團隊4S店應隨行就市，集中資源支持重點專屬團隊發展。

　　其他政策方面，公司的各類車商店面競賽、聯合營銷競賽、增投費用支持等專屬團隊車商優先參加，公司的集中培訓、高峰會等專屬團隊人員優先參加。

　　第五章 專屬團隊管理要求

　　第十五條 專屬團隊須嚴格執行《車商渠道服務代碼管理辦法（2016年修訂版）》，保證專屬渠道業務錄入真實、準確。

　　第十六條 專屬團隊業務統計：財務接口報表—財務統計報表中，車商渠道—服務代碼類型為C2至C5的保費收入。

　　第十七條 車商專屬團隊要堅持執行錄入車商渠道跟單費用系數，確保費用跟單系統的順利運行。

　　第六章 附則

　　第十八條 本管理辦法未盡事宜，由財險公司另行行文規定。本管理辦法解釋權在財險公司車商部。

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