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銷售人員案例分析
零售行業(yè)有大量的地面一線銷售人員，比如超市的促銷員、商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)、專賣店的店員等，我們一起看看下面的銷售人員案例分析，歡迎各位一起閱讀學(xué)習(xí)。
銷售人員案例分析
喜歡賺差價(jià)的艾米
艾米是一家服裝公司的普通店長(zhǎng)，每月工資收入4,000到5,000元，而實(shí)際上每月她還能從這個(gè)店鋪賺到5,000到10,000元外快。她每月的外快來(lái)自于兩部分：會(huì)員顧客差價(jià)和促銷活動(dòng)差價(jià)。艾米的店鋪是在一個(gè)大型購(gòu)物中心內(nèi)，所有款項(xiàng)都是店鋪?zhàn)约菏眨@為她的行為提供了可能。
1、會(huì)員每次購(gòu)買正價(jià)服裝都可以享受88折，對(duì)于那些非會(huì)員且用現(xiàn)金支付的顧客購(gòu)買的商品，每次艾米都用自己偷偷辦的會(huì)員卡結(jié)賬，這樣她可以賺到12%的差價(jià)；
2、每個(gè)月店鋪都會(huì)有幾天會(huì)打折銷售，一般是八折。在打折促銷活動(dòng)期間，艾米會(huì)把之前顧客正價(jià)且現(xiàn)金購(gòu)買的衣服先做退貨處理（退全款），再按照促銷價(jià)開(kāi)單（八折結(jié)算），這樣她又可以賺到20%的差價(jià)。
當(dāng)然這一切都不是艾米自己一個(gè)人完成的，她有好幾個(gè)姐妹協(xié)助自己完成這些工作，有時(shí)候?yàn)榱朔乐构境椴椋齻冞�會(huì)多辦幾張VIP卡輪流使用。
杰克：這兩種情況的危害性非常大，既讓企業(yè)的績(jī)效考核失效也使顧客管理失效，當(dāng)然銷售數(shù)據(jù)也會(huì)失真。那你們倆說(shuō)說(shuō)如何監(jiān)控這種行為？
柯北：我覺(jué)得可以去抽查她們的購(gòu)物小票，如果是沒(méi)有購(gòu)買憑證的退貨記錄肯定就是有問(wèn)題的。
星星：針對(duì)虛假的'VIP購(gòu)買記錄，我覺(jué)得可以打電話抽查。
杰克：這個(gè)公司在全國(guó)有上千家專賣店，有十幾萬(wàn)的VIP會(huì)員。直接抽查和打電話都是沒(méi)有考慮成本的方法。作為數(shù)據(jù)分析人員我們應(yīng)該首先考慮：我們是不是可以利用數(shù)據(jù)建立一項(xiàng)監(jiān)控制度，設(shè)定預(yù)警條件，定期篩選出有問(wèn)題的店鋪，然后再輔以其它抽查等監(jiān)控手段。
杰克：針對(duì)這個(gè)案例，作為一線銷售管理者（包括銷售主管、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等），需要在60秒內(nèi)回答出下面五個(gè)問(wèn)題，如果不能，門店管理很可能已經(jīng)失控：
1、你負(fù)責(zé)的區(qū)域最近一個(gè)月的退貨率是多少？
2、退貨率最高的店鋪是那些？
3、你負(fù)責(zé)的店鋪?zhàn)罱粋�(gè)月的VIP顧客銷售額占比是多少？
4、VIP銷售額占比最高的店鋪是那些？
5、你最近一次去抽查退貨單或VIP顧客銷售單是什么時(shí)候？
杰克：前四個(gè)問(wèn)題是需要銷售管理者在每月、每周、甚至是每天去關(guān)注和追蹤的，最后一個(gè)問(wèn)題這是需要落實(shí)到自己常規(guī)店鋪拜訪行程中去的。
永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一的妮可
妮可是一個(gè)服裝店鋪的普通店員，她所在的店鋪有近千平米，有50位和她一樣負(fù)責(zé)每日銷售的店員。在店長(zhǎng)和銷售主管、甚至城市經(jīng)理眼里，妮可是一個(gè)不可多得的銷售高手，因?yàn)樗總�(gè)月銷售都是第一名，從她第一個(gè)月來(lái)這個(gè)店鋪的時(shí)候就是第一名。
但是，有一天這個(gè)店鋪的店長(zhǎng)離職了，換了一個(gè)新的店長(zhǎng)，從此以后妮可的銷售業(yè)績(jī)下滑得非常厲害，有時(shí)候竟然排在最后幾名。銷售主管和城市經(jīng)理也分別找她了解過(guò)原因，也曾把她調(diào)到其他店鋪工作。但是效果都不好。最后妮可以辭職收?qǐng)觥?/p>
杰克：你們倆認(rèn)為可能是什么原因呢？
柯南：是不是妮可和新來(lái)的店長(zhǎng)有矛盾，從而影響了銷售業(yè)績(jī)？
星星：我認(rèn)為可能是妮可和原來(lái)的店長(zhǎng)有某種關(guān)系，但是我又說(shuō)不好這種關(guān)系是什么，就是感覺(jué)相關(guān)。
杰克：星星猜得有道理，當(dāng)我拿到這個(gè)案例的時(shí)候，心里差不多就有答案了。這里面涉及到一個(gè)長(zhǎng)期被銷售管理者忽視的一個(gè)問(wèn)題，這就是排班問(wèn)題。目前大部分零售品牌的排班都是由店長(zhǎng)來(lái)編排的，這是職責(zé)所在，無(wú)可厚非。但是如果店長(zhǎng)在排班的過(guò)程中有私心，且銷售主管又沒(méi)有監(jiān)控的話，問(wèn)題就會(huì)出來(lái)了。問(wèn)你們兩個(gè)問(wèn)題：
同樣是上一天的班，在周一上和在周六上效果是否一樣？
同樣是上6個(gè)小時(shí)的班，在周六的9:00-15:00和15:00-21:00上效果是否一樣？
“當(dāng)然不一樣啊”星星和柯北同時(shí)回答道。
杰克：上面這個(gè)案例的答案就是，妮可和原來(lái)的老店長(zhǎng)是有某種關(guān)系或默契，店長(zhǎng)在排班時(shí)總是把她排到最好的日期、最好的時(shí)段上班。這樣即使是妮可的銷售能力一般，但是由于有足夠的客流也能保證妮可的銷售業(yè)績(jī)是最好的，況且這個(gè)服裝品牌也是非常有知名度的。
杰克：這種排班方式會(huì)極大的傷害團(tuán)隊(duì)凝聚力，也會(huì)影響店鋪的銷售。如果你們倆是這個(gè)公司的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，你們會(huì)如何杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生？
柯北：我會(huì)建立一套零售店鋪排班流程表，讓他們變成體系，讓店長(zhǎng)、銷售主管、城市經(jīng)理等銷售管理者都參與進(jìn)來(lái)。
杰克：有道理，不過(guò)不現(xiàn)實(shí)。每個(gè)企業(yè)流程已經(jīng)很多了，我們完全不需要這點(diǎn)“小事”去麻煩管理層。我們只需要Excel做一張表，一張【數(shù)據(jù)化排班表】，這張表將具有如下功能：
1、自動(dòng)分析排班是否符合銷售規(guī)律；
2、自動(dòng)分析排班的公平性。
店長(zhǎng)每月做完這張表后，需要將此表發(fā)給自己的直線上司審核，同時(shí)還需要張貼在店鋪內(nèi)供所有店員監(jiān)督就可以了。
星星：懂了。作為數(shù)據(jù)分析員，我們不但需要分析數(shù)據(jù)，還需要為其它團(tuán)隊(duì)提供簡(jiǎn)單化、模版化的工具幫助他們進(jìn)行管理。
杰克：對(duì)的。從上面兩個(gè)案例來(lái)看，在一個(gè)企業(yè)光有數(shù)據(jù)分析是不夠的，我們需要搭建數(shù)據(jù)化管理的體系，讓他能管理到每個(gè)角落。
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