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怎樣做好銷售經(jīng)理

時間：2022-07-01 22:31:18 銷售我要投稿

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怎樣做好銷售經(jīng)理

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做好銷售經(jīng)理方法，歡迎查看！

怎樣做好銷售經(jīng)理

　　怎樣做好一名合格的銷售案場經(jīng)理

　　1、首先組建一個銷售團(tuán)隊，提拔認(rèn)真、負(fù)責(zé)、聽指揮的助手也就是主管，由于項目的不同，也就是說，高檔中檔低檔項目的不同，你需要的團(tuán)隊人員特質(zhì)也不同，這個需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊伍；

　　2、你的銷售隊伍最需要知道他的氣質(zhì)，高端盤需要好的服務(wù)氣質(zhì)，需要大方的舉止和得體的銷講，這個是由你來決定和打造的，是隊伍的第一要素；

　　3、接下來你要負(fù)責(zé)和策劃部、甲方溝通你的銷講，常說的“銷講百問”，內(nèi)容包括產(chǎn)品，交通，價格，區(qū)位，規(guī)劃，綠化，面積，功能，賣點(diǎn)你必須隨時準(zhǔn)確記得，并對銷講內(nèi)容進(jìn)行考核，置業(yè)顧問的銷講過關(guān)后方可接待客戶，接待客戶過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講；

　　4、在向客戶公布價格，簽訂協(xié)議，簽訂合同前，必須從你這里確認(rèn)價格和房源，方可辦理，同時，哪些房源要銷控都需要現(xiàn)場經(jīng)理來掌握，并隨時更新電子銷售臺帳和手工銷售臺帳；

　　5、同時整個銷售隊伍如果過了公提（即開盤期，統(tǒng)一平均分發(fā)提成）時期，進(jìn)入個人打單期，置業(yè)顧問會因為強(qiáng)弱和運(yùn)氣的不同，銷售業(yè)績也不同，總的來說，所有人實力平均的團(tuán)隊最好帶，而有特強(qiáng)的，特弱的團(tuán)隊就需要高超的帶隊能力了，一定要提防互相搶單的現(xiàn)象；

　　6、和甲方和策劃部門的交接需要正式的文字手續(xù)，大忌口頭傳達(dá)的指令，也是經(jīng)常出現(xiàn)錯帳的原因，所以價格的調(diào)整、甲方的特別優(yōu)惠、項目的策略優(yōu)惠，需要一清二楚，落實到文字，公事公辦；

　　7、另外一定要注意現(xiàn)場銷售人員的超范圍承諾，對項目是致命的，至少不要留下文字；

　　8、和現(xiàn)場甲方財務(wù)的關(guān)系要處理好，為了不影響辛苦戰(zhàn)斗在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規(guī)操作的境地才算完；

　　9、銀行的關(guān)系也是重要課題，要常維護(hù)，開發(fā)商的各個部門，包括銷售部、工程部、財務(wù)部都是大力公關(guān)的重點(diǎn)，方便你的現(xiàn)場管理，也方便你的傭金的提取

　　如何自律

　　一個優(yōu)秀的案場經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的自律能力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分：

　　1、要有以身作則的心態(tài)，只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

　　2、培養(yǎng)良好的習(xí)慣，很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。

　　如何管理

　　從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。

　　1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。

　　2、做好銷售案場的現(xiàn)場衛(wèi)生管理，現(xiàn)場的衛(wèi)生一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求案場經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

　　3、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時候案場經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)氖卿N售人員的家長的角色，對業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是案場經(jīng)理以身作則、時刻督促。

　　4、要時刻保持高度的嗅覺，要求案場經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，必須具有這方面的敏銳力。

　　5、平等公正，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的銷售人員更加嚴(yán)格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

　　6、案場獎罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，如果一個案場經(jīng)理一年管理下來，即無一個表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

　　7、銷售人員心態(tài)要時刻調(diào)節(jié)，人無完人，每個人都有弱點(diǎn)，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的案場經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)時常與銷售人員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓銷售人員時刻保持高度的工作積極性。

　　8、對突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

　　如何開展業(yè)務(wù)

　　管理最終是為銷售服務(wù)，案場經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在銷售業(yè)績的帶動上，最終順利完成銷售指標(biāo)。

　　1、充分利用各種業(yè)務(wù)報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。

　　2、培養(yǎng)銷售人員珍惜客源、珍惜時間的習(xí)慣，要讓每個銷售人員珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點(diǎn)，案場經(jīng)理必須對每一個銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個銷售人員，并給他們一種壓力，及時督促銷售人員完成每一個追蹤電話和每一個現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實用與實戰(zhàn)。

　　3、做好項目銷售控制，一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價格調(diào)整策略等都有講究。總而言之，好的案場經(jīng)理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。

　　4、制定銷售計劃、指標(biāo)，項目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對項目的運(yùn)作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。

　　5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難，一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，案場經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等。

　　6、階段性的做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，優(yōu)秀的案場經(jīng)理明白一個道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。

　　7、做好銷售總結(jié)，銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實際情況對近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評價。

　　8、廣告企劃：案場經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。

　　9、市場調(diào)查：市場時刻在變化，市場的任何風(fēng)吹草動都可能對項目的銷售造成一定的影響，所以要求案場經(jīng)理充分的做好市場調(diào)查工作，包括市場動態(tài)以及競爭對手的走勢，并做好建檔工作，定期分析，為營銷策劃提供最新最真實的市場依據(jù)。

　　綜上所述，一個優(yōu)秀案場經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

　　作為一個合格的案場經(jīng)理，除了搞好上述本職工作之外，保持一個自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要。要不斷充實自己的知識儲備。除了規(guī)劃、建筑等專業(yè)專業(yè)知識，更要對政策、法規(guī)保持及時的認(rèn)識。因為每個項目每個案場總會有新的問題暴露出來，銷售員往往會想你求救，因為專案是置業(yè)顧問的顧問，如果不能妥善回答銷售員的咨詢，輕者影響成交，重者會給項目帶來意向不到的損失。

　　一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”和銷售技巧來應(yīng)對，本系列課程將以實際案例帶你全面了解和掌握優(yōu)秀置業(yè)顧問該如何快速的拿下客戶。

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