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珠寶銷售案例心得
情景銷售案例的學(xué)習(xí)有助于導(dǎo)購快速學(xué)習(xí)一些基本的銷售話術(shù)。接下來小編為你帶來珠寶銷售案例心得，希望對你有幫助。
20xx年十月國慶終于迎來了盼望已久的黃金銷售高峰期。3號的上午似乎沒有國慶頭二天客流量多，同班的同事正忙著接待她的顧客這時柜臺的另一端走來了40歲左右的女士。我迎上去說：“你好歡迎光臨曼卡龍珠寶”。女士臨近柜臺停在了愛尚炫的柜臺前，我走上前微笑的請顧客入座并微笑的尋問顧客：“美女你好，請問你想要挑選什么飾品?”“我隨便看看你不用招呼我”顧客說。我說：“好的，您請隨便看，有看中的我可以拿出來幫你試戴下”。這時她手指著韓風(fēng)系列的耳飾說：“這個拿出來給我試戴下”。“好的”我拿出她要試戴的耳釘并且給她遞上鏡子。
當(dāng)我準(zhǔn)備要講解這幅耳釘FAB法則的時候，顧客從鏡子里看了下自己試戴的耳釘又低下頭指著另外一副耳飾說：“這個也幫我拿出來試下”。然后我問她：“美女剛才那副耳釘很適你的氣質(zhì)啊，不喜歡嗎”。“先幫我取下來，我家里有很多，我就是來隨便看看的，有看中的我就買來帶著玩玩的”。我說：好的。然后接下來按著以上情景形式，顧客反復(fù)試戴了多個耳釘、戒指、吊墜。還為她從庫存中挑選出一根細(xì)的K金為其佩戴好無一例外顧客都不等講解直接PASS掉了，繼續(xù)挑選自己看中的這時的我已經(jīng)有點不耐煩，但還是本著“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的宗旨，微笑的詢問她：“美女你試了那么多就沒有喜歡的嗎?”
這句話一出顧客立馬臉紅脖粗的說：小姑娘做生意有這樣的嗎?你催什么催。這時我意識到我?guī)е榫w，說了那句催促的話刺激到了顧客。我連聲道：您別誤會，慢慢挑選好了。她繼續(xù)道：我也是做銷售的，做銷售不是你這樣做的。不是你催促人家就會買的。這時經(jīng)理走過來問“怎么了”。顧客道出了她的委屈，經(jīng)理和我連忙給她道歉，并繼續(xù)為她挑選，最后她也沒挑選到喜歡的，我們就送她出了柜臺。
姓名：XXX職位：珠寶顧問
連鎖店：XX主題：失敗案例
事件經(jīng)過描述
1、顧客描述(人數(shù)、關(guān)系等)。40歲左右女士
2、顧客需求及其心里分析：購買產(chǎn)品、價格、用途等。
分析案例
1、根據(jù)顧客需求，我們是否可以滿足?(如否如何說服顧客轉(zhuǎn)換需求?如是如何提升銷售單價?)是，我們應(yīng)對顧客踢出的要求盡可能的區(qū)滿足，在滿足顧客要求的同時適當(dāng)?shù)南蝾櫩屯扑]同類款式中性價比較高的，同時價位稍高的來打動顧客。
2、銷售(成功、失敗)原因何在?急于促成銷售，導(dǎo)致顧客不耐煩，同時工作中帶入了個人情緒。
3、值得借鑒的經(jīng)驗。能迅速調(diào)整好自己的心態(tài)，感覺到自己失態(tài)后迅速向顧客道歉，并且的到顧客的諒解。
4、針對此案例提出合理化建議。耐心給顧客講解，并且留給顧客思考的空間，禮貌的詢問顧客對產(chǎn)品是否滿意，在顧客表達(dá)出購買意向后對顧客所選產(chǎn)品適當(dāng)贊美，在顧客心里留下好印象。
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