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續(xù)保車險說話藝術(shù)
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面就是小編整理的續(xù)保車險說話藝術(shù)，一起來看一下吧。
對于4S店來說，雖然續(xù)保業(yè)務不占大頭，但續(xù)保的戰(zhàn)略意義非常重大。表現(xiàn)在三個方面：
★ 續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務，量越多保險公司返點就越多；
★ 可以維系與老客戶之間的關(guān)系，增加老客戶再次到店維修次數(shù)；
★ 可以提高老客戶置換和轉(zhuǎn)介紹的幾率，直接提高新車銷售；
所以，續(xù)保對于4S店可以說是一箭三雕的好事。
但是4S店續(xù)保業(yè)務面臨的競爭也非常激烈，主要來自三方面：
★ 保險公司專業(yè)的保險專員；
★ 電話和網(wǎng)絡便捷續(xù)保的沖擊；
★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；
那么，怎么提高門店續(xù)保成功的概率，怎么提升門店續(xù)保量呢？有這些方法可以試試。
1從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見。”
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
2找到車主的痛點
車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；
★ 要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；
既然如此，那么我們就逐個擊破。
針對價格
很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣。”
實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：
★ 一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？
其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個是投保項目，另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二。”
坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。
針對時間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術(shù)說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？
“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業(yè)務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機
介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務了....
3活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保，因為幾乎沒技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動，最好是應時節(jié)的，因為師出有名；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
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