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銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售行業(yè)也是需要培訓(xùn)的，培訓(xùn)可以讓員工掌握更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，下面請(qǐng)看小編帶來(lái)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)！
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)
一、培訓(xùn)目的
傳達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓(xùn)對(duì)象
××酒廠(chǎng)從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1．理論知識(shí)培訓(xùn)
（1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（____課時(shí)）
①酒業(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。
②酒業(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
③酒業(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
④酒業(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。
（2）××酒的基本知識(shí)（____課時(shí)）
①××酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。
②××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)
（3）如何搜集市場(chǎng)信息
①如何開(kāi)展有效的市場(chǎng)調(diào)研。
②如何分析與利用調(diào)研資料。
（4）酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）
①酒類(lèi)產(chǎn)品的推廣策略
A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析
B．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用
C．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略
D．目標(biāo)客戶(hù)定位與分析
②酒類(lèi)產(chǎn)品推廣實(shí)施
A．銷(xiāo)售隊(duì)伍組建與管理
B．區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃
C．區(qū)域市場(chǎng)界定
D．區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備
E．怎樣鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
F．從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(zhǎng)銷(xiāo)的解決辦法
（5）銷(xiāo)售流程培訓(xùn)
（6）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
（7）成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟
（8）如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
（9）客戶(hù)關(guān)系（____課時(shí)）
①客戶(hù)需求信息的挖掘
②客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)
③重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
④處理客戶(hù)異議的方法與技巧
2．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓(xùn)
（1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠(chǎng)內(nèi)進(jìn)行
（2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶(hù)服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠(chǎng)最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)
四、培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。
五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲
1．培訓(xùn)考核
（1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)
即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)
主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估
對(duì)銷(xiāo)售人員接受培訓(xùn)的'效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。
①受訓(xùn)銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度
②受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)
受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶(hù)及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。
③受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。
2．培訓(xùn)獎(jiǎng)懲
（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。
（2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。
（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。
（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
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